Vidéo marketing B2B : transformez vos contenus en opportunités commerciales
Vous produisez peut-être déjà des vidéos. Vous présentez votre entreprise, vos produits, vos services, vos équipes ou votre savoir-faire. Pourtant, une question essentielle reste souvent sans réponse :
- Que produisent réellement vos vidéos pour votre entreprise ?
- Plus de visibilité ?
- Davantage de prospects ?
- Une meilleure compréhension de votre offre ?
- Des rendez-vous commerciaux ?
- Un cycle de vente plus court ?
- Une relation de confiance plus forte avec vos futurs clients ?
La vidéo marketing B2B ne consiste pas simplement à produire de belles images et à les publier sur les réseaux sociaux. Elle consiste à utiliser la vidéo comme un outil au service d’objectifs marketing et commerciaux précis.
La vidéo n'est pas le résultat. C'est un levier.
Pendant longtemps, la vidéo d'entreprise a principalement été considérée comme un outil de communication.
On présentait l’entreprise. On expliquait son activité. On montrait ses locaux. On interviewait ses dirigeants.
Puis la vidéo était publiée sur le site internet ou sur les réseaux sociaux.
Cette approche peut encore avoir son utilité. Mais les usages de la vidéo ont profondément évolué.
Aujourd’hui, une vidéo peut intervenir à différents moments du parcours d’un prospect :
- lorsqu’il découvre votre entreprise ;
- lorsqu’il cherche à comprendre votre expertise ;
- lorsqu’il compare plusieurs solutions ;
- lorsqu’il hésite entre plusieurs prestataires ;
- lorsqu’il cherche à vérifier votre crédibilité ;
- lorsqu’il souhaite comprendre votre méthode ;
- lorsqu’il est déjà en contact avec votre équipe commerciale ;
- ou lorsqu’il doit convaincre d’autres décideurs au sein de son organisation.
La bonne question n’est donc plus : « Quelle vidéo devons-nous réaliser ? » Mais : « Quel rôle la vidéo doit-elle jouer dans notre stratégie marketing et commerciale ? » C’est cette question qui permet de passer de la production vidéo à la vidéo marketing B2B.
Pourquoi tant de vidéos d'entreprise produisent-elles si peu de résultats ?
Le problème ne vient pas nécessairement de la qualité de la vidéo. Une vidéo d’entreprise peut être parfaitement filmée, montée avec soin et visuellement très professionnelle tout en ayant peu d’impact commercial.
Pourquoi ?
Parce qu’une vidéo peut être réussie sur le plan audiovisuel sans répondre à un véritable objectif marketing.
Elle peut être trop générale.
Elle peut parler davantage de l’entreprise que des préoccupations de ses clients.
Elle peut chercher à présenter tous les services en quelques minutes.
Elle peut être publiée sans stratégie de diffusion.
Elle peut ne correspondre à aucune étape précise du parcours d’achat.
Ou elle peut simplement être créée parce que l’entreprise estime qu’elle « doit avoir une vidéo » ou que l’autorité du dirigeant n’a pas été pensée.
Dans ce cas, la vidéo devient un contenu isolé. Elle existe, mais elle ne travaille pas réellement pour l’entreprise.
Une stratégie de vidéo marketing B2B cherche au contraire à donner à chaque contenu une fonction.
Une vidéo doit avoir un rôle
Toutes les vidéos n’ont pas le même objectif:
- Une vidéo peut servir à attirer l’attention.
- Une autre peut expliquer un problème.
- Une autre peut démontrer une expertise.
- Une autre peut rassurer un prospect.
- Une autre peut répondre à une objection commerciale.
- Une autre peut présenter une solution.
- Une autre peut accompagner un rendez-vous commercial.
- Une autre peut aider à convertir une demande en prise de contact.
Cette logique change complètement la manière de concevoir les contenus. Au lieu de commencer par :
1 – « Quelle vidéo allons-nous tourner ? », on commence par :
2 – « Quel problème marketing ou commercial voulons-nous résoudre ? » Puis seulement ensuite :
3 – « Quel contenu vidéo peut contribuer à le résoudre ? »
La vidéo marketing B2B accompagne tout le parcours du prospect
Un prospect B2B ne passe généralement pas directement de la découverte d’une entreprise à l’achat.
Il cherche. Il compare. Il se renseigne. Il vérifie. Il évalue. Il échange avec plusieurs interlocuteurs.
Et plus votre offre est complexe ou engageante, plus cette phase de réflexion peut être importante.
La vidéo peut accompagner chacune de ces étapes.
1. Attirer
Une vidéo courte peut permettre à un prospect de découvrir votre entreprise ou votre expertise.
→ L’objectif n’est pas nécessairement de vendre immédiatement.
Il peut simplement s’agir de faire émerger un problème, de proposer un point de vue ou de susciter suffisamment d’intérêt pour donner envie d’aller plus loin.
2. Faire comprendre
Une offre complexe peut être difficile à expliquer en quelques lignes.
La vidéo permet de montrer, démontrer, expliquer ou mettre en situation. Elle peut notamment aider votre prospect à comprendre :
- votre méthode ;
- votre différence ;
- votre solution ;
- votre processus ;
- ou la valeur de votre intervention.
3. Rassurer
Avant de prendre contact, un prospect cherche souvent à vérifier s’il peut faire confiance à l’entreprise qu’il envisage de solliciter.
Une vidéo peut montrer votre expertise, votre manière de travailler et votre capacité à répondre à son problème.
Elle contribue ainsi à réduire une partie de l’incertitude.
4. Convaincre
À mesure que le prospect avance dans son parcours, les contenus peuvent devenir plus précis.
Études de cas. Démonstrations. Retours d’expérience. Réponses aux objections. Comparaisons. Explications techniques. Prises de position.
La vidéo devient alors un véritable support de décision.
5. Convertir
Lorsque le prospect est suffisamment informé, le contenu doit faciliter l’étape suivante.
Prendre contact. Demander un rendez-vous. Demander un devis. Télécharger une ressource. Échanger avec un commercial.
La vidéo n’effectue pas nécessairement la conversion à elle seule. Mais elle peut contribuer à rendre cette conversion plus naturelle.
Le véritable enjeu : relier contenu et intention
Une stratégie de vidéo marketing efficace repose sur une correspondance entre trois éléments :
- L’objectif de l’entreprise.
- La problématique du prospect.
- Le rôle du contenu.
Si ces trois éléments ne sont pas alignés, la vidéo risque de rester un simple contenu de communication.
À l’inverse, lorsqu’ils sont cohérents, chaque vidéo peut participer à un système plus large.
Par exemple :
Objectif : générer davantage de demandes entrantes ↓
Problème prospect : il ne comprend pas clairement la différence entre les solutions disponibles ↓
Contenu : vidéo pédagogique permettant de clarifier le problème et les critères de choix ↓
Action : consulter une page spécialisée ou prendre contact.
La vidéo n'est plus isolée. Elle s'inscrit dans un parcours.
Vidéo marketing B2B et stratégie de contenu
Une entreprise ne devrait pas nécessairement créer une nouvelle vidéo chaque fois qu’elle souhaite communiquer.
Elle devrait d’abord identifier les sujets qui méritent d’être travaillés dans la durée.
- Les questions récurrentes de ses prospects.
- Les objections commerciales.
- Les erreurs fréquentes.
- Les évolutions de son marché.
- Les problèmes que ses clients rencontrent.
- Les sujets sur lesquels son expertise peut réellement faire la différence.
À partir de cette matière, il devient possible de construire un véritable territoire de contenu vidéo.
Un même sujet peut ensuite être décliné sous plusieurs angles et plusieurs formats.
Une vidéo longue peut donner naissance à plusieurs contenus courts.
Une question client peut devenir une série.
Une objection commerciale peut devenir une vidéo pédagogique.
Une étude de cas peut nourrir plusieurs contenus.
Une prise de position peut devenir une publication, une vidéo et un article approfondi.
La vidéo devient alors une source de contenu, et non plus un contenu isolé.
Produire moins pour produire mieux
La multiplication des contenus n’est pas nécessairement synonyme de performance.
Une entreprise peut publier plusieurs vidéos par semaine sans construire une stratégie cohérente.
À l’inverse, quelques contenus particulièrement pertinents peuvent continuer à travailler pendant plusieurs semaines ou plusieurs mois.
La priorité est donc de construire un système dans lequel chaque contenu possède une raison d’exister.
- Un contenu pour attirer.
- Un contenu pour expliquer.
- Un contenu pour rassurer.
- Un contenu pour convaincre.
- Un contenu pour convertir.
Cette approche permet de sortir de la logique : « Il faut publier une vidéo. » pour entrer dans une logique beaucoup plus stratégique :
« Nous avons un objectif. Quel contenu peut nous aider à l’atteindre ? »
Une stratégie de croissance axé sur le dirigeant peut ^tre cet onjectf. Voir notre programme Autorité Dirigeant — Croissance.
La vidéo devient alors un véritable outil commercial
Lorsqu’elle est intégrée à la stratégie de l’entreprise, la vidéo ne reste pas uniquement sur les réseaux sociaux. Elle peut également être utilisée sur :
- votre site internet ;
- vos pages de services ;
- vos pages d’atterrissage ;
- vos articles ;
- vos campagnes d’acquisition ;
- vos emails ;
- vos présentations commerciales ;
- vos propositions ;
- vos rendez-vous ;
- vos relances ;
- vos parcours de prospection ;
- ou vos communications auprès de clients existants.
La même expertise peut ainsi être exploitée à plusieurs endroits du parcours commercial. C’est cette capacité à travailler au-delà de sa publication initiale qui donne à la vidéo une véritable dimension marketing.
De la vidéo isolée au système de contenu
Une stratégie vidéo B2B performante ne consiste donc pas à accumuler des vidéos. Elle consiste à construire un système cohérent :
- Vos objectifs commerciaux ↓
- Les problématiques de vos prospects ↓
- Vos sujets d’expertise ↓
- Vos contenus ↓
- Votre diffusion ↓
- Votre parcours de conversion ↓
- Vos opportunités commerciales ↓
La vidéo constitue l’un des moteurs de ce système. Mais elle n’en est jamais le seul élément.
La bonne vidéo n’est pas simplement celle qui est regardée.
C’est celle qui joue efficacement le rôle pour lequel elle a été conçue.
Les 6 leviers de la vidéo marketing B2B
Une stratégie de vidéo marketing B2B peut intervenir à plusieurs niveaux de votre développement commercial.
La vidéo peut vous aider à être découvert.
Elle peut attirer de nouveaux prospects.
Elle peut faciliter leur compréhension de votre offre.
Elle peut contribuer à les rassurer.
Elle peut accompagner vos commerciaux.
Et elle peut même prolonger la relation après la vente.
L’enjeu consiste donc à identifier à quel endroit de votre parcours commercial la vidéo peut réellement créer de la valeur.
1. Développer votre visibilité auprès des bons prospects
La première fonction d’une stratégie vidéo peut être de rendre votre entreprise plus visible. Mais la visibilité recherchée n’est pas nécessairement celle qui génère le plus grand nombre de vues.
En B2B, une audience plus restreinte mais composée des bons décideurs peut avoir davantage de valeur qu’une audience massive et peu qualifiée.
Une vidéo peut ainsi permettre de faire émerger votre entreprise autour de problématiques précises :
- une question que vos prospects se posent ;
- une difficulté qu’ils rencontrent ;
- une erreur qu’ils commettent régulièrement ;
- une évolution de leur marché ;
- une tendance qui les concerne ;
- ou une problématique sur laquelle votre entreprise possède une véritable expertise.
La visibilité devient alors directement liée à votre positionnement. Vous n’essayez pas d’être visible partout. Vous cherchez à être visible là où votre expertise est pertinente.
Vous cherchez à être visible là où votre expertise est pertinente.
2. Attirer de nouveaux prospects
La vidéo peut également jouer un rôle dans l’acquisition.
Un prospect qui ne connaît pas encore votre entreprise peut découvrir votre contenu à travers une recherche, un moteur de recommandation, un réseau social, un partage ou le site d’un partenaire.
À ce stade, il n’est pas forcément prêt à acheter. Il cherche d’abord des réponses.
Une stratégie de contenu vidéo peut répondre à cette phase de découverte en proposant des contenus qui traitent directement les problèmes rencontrés par votre cible.
La logique change alors. Au lieu de chercher uniquement à présenter vos services, vous créez des contenus capables de faire venir les bonnes personnes vers votre expertise.
C’est particulièrement important dans les cycles de vente B2B où le prospect effectue une part importante de ses recherches avant de contacter un fournisseur.
3. Générer des prospects plus qualifiés
Toutes les visites ne se valent pas.
Une stratégie vidéo efficace ne cherche donc pas seulement à augmenter le trafic. Elle cherche à attirer des personnes qui correspondent réellement à votre cible.
Pour cela, les contenus doivent progressivement permettre au prospect de comprendre :
- quel problème vous maîtrisez ;
- pour quelles entreprises vous intervenez ;
- quelle approche vous défendez ;
- quelles solutions vous proposez ;
- et pourquoi votre expertise peut être pertinente pour lui.
Plus votre contenu est précis, plus il peut agir comme un premier filtre.
Certaines personnes comprennent qu’elles ne correspondent pas à votre offre. D’autres identifient immédiatement leur problématique. Et certaines vont naturellement poursuivre leur parcours en consultant votre site, une page de service ou en prenant contact. Le contenu devient ainsi un premier niveau de qualification.
4. Faciliter la conversion
Attirer un prospect ne suffit pas.
Encore faut-il lui donner suffisamment de raisons pour passer à l’étape suivante.
Une vidéo peut jouer un rôle important à ce moment-là. Elle peut par exemple :
- expliquer votre méthode ;
- présenter votre processus ;
- répondre à une objection ;
- montrer un cas concret ;
- expliquer une offre complexe ;
- présenter les résultats obtenus ;
- démontrer votre savoir-faire ;
- ou répondre à une question que le prospect se pose avant de vous contacter.
Elle permet alors de compléter les informations présentes sur votre site.
Dans certains cas, elle peut également simplifier la compréhension d’une proposition difficile à expliquer uniquement par écrit.
Le but n’est pas de remplacer la page commerciale.
L'objectif est de faciliter la compréhension et de renforcer la confiance.
5. Accompagner le processus de vente
La vidéo ne devrait pas s’arrêter lorsque le prospect devient un lead. Elle peut également devenir un outil pour vos équipes commerciales.
Imaginez qu’un prospect ait une objection récurrente. Plutôt que de devoir expliquer systématiquement le même sujet lors de chaque rendez-vous, vous pouvez disposer d’un contenu qui traite précisément cette question.
Une vidéo peut également être envoyée :
- après un premier rendez-vous ;
- avec une proposition commerciale ;
- avant une démonstration ;
- pendant une phase de réflexion ;
- lors d’une relance ;
- ou pour expliquer une étape particulière du projet.
Le contenu vidéo devient alors une extension de votre processus commercial. Il permet à vos équipes de disposer de ressources qui continuent à travailler entre deux échanges avec le prospect.
6. Fidéliser et développer la relation client
La vidéo marketing B2B ne s’arrête pas nécessairement à la signature.
Elle peut également accompagner vos clients existants.
- Tutoriels.
- Conseils d’utilisation.
- Présentation de nouvelles fonctionnalités.
- Réponses aux questions fréquentes.
- Conseils d’experts.
- Retours d’expérience. Actualités du secteur.
- Contenus pédagogiques.
Ces formats peuvent contribuer à maintenir une relation régulière avec vos clients et à renforcer votre positionnement d’expert. La vidéo peut donc intervenir tout au long du cycle :
Découverte
Intérêt
Considération
Décision
Fidélisation
Une stratégie vidéo adaptée à chaque étape du parcours client
L’un des intérêts majeurs de la vidéo marketing B2B est précisément sa capacité à changer de rôle selon le niveau de maturité du prospect.
Un même format ne peut pas répondre efficacement à toutes les situations. Un prospect qui vient de découvrir votre entreprise n’a pas les mêmes besoins qu’un prospect qui compare déjà deux fournisseurs.
Au début du parcours : donner envie d'aller plus loin
À ce stade, les contenus doivent être accessibles et immédiatement utiles. Ils peuvent notamment :
- attirer l’attention sur un problème ;
- apporter un premier éclairage ;
- déconstruire une idée reçue ;
- proposer un conseil ;
- ou présenter un point de vue.
L’objectif principal est de créer un premier contact avec votre expertise.
Au milieu du parcours : démontrer votre valeur
Le prospect connaît désormais votre entreprise. Il cherche à savoir si vous êtes réellement capable de répondre à son problème. Les contenus peuvent alors devenir plus approfondis :
- analyses ;
- démonstrations ;
- études de cas ;
- retours d’expérience ;
- explications méthodologiques ;
- comparaisons ;
- réponses aux objections.
C’est ici que la vidéo peut contribuer fortement à la crédibilité.
À la fin du parcours : faciliter la décision
Le prospect est maintenant proche de la prise de décision. Il peut avoir besoin d’être rassuré sur :
- votre méthode ;
- votre expertise ;
- votre capacité à délivrer ;
- les conditions d’intervention ;
- ou les résultats qu’il peut raisonnablement attendre.
Les contenus doivent alors répondre aux dernières questions qui peuvent empêcher le passage à l’action.
La vidéo LinkedIn : un canal, pas une stratégie
LinkedIn occupe une place importante dans de nombreuses stratégies de communication B2B.
Mais publier des vidéos sur LinkedIn ne constitue pas, à lui seul, une stratégie de vidéo marketing. Le réseau social est un canal de diffusion.
La stratégie doit déterminer :
- quels sujets vous devez traiter ;
- quels prospects vous souhaitez toucher ;
- quels messages vous voulez installer ;
- quels formats utiliser ;
- quelle fréquence maintenir ;
- et surtout, quelle action vous souhaitez provoquer.
Une vidéo LinkedIn peut donc être parfaitement adaptée à votre stratégie. Mais elle peut aussi n’être qu’une publication de plus dans le fil d’actualité.
La différence ne réside pas uniquement dans la qualité du tournage. Elle réside dans l’intention stratégique qui se trouve derrière le contenu.
Transformer une vidéo en plusieurs contenus
L’un des principaux intérêts d’une stratégie vidéo bien conçue est sa capacité à produire davantage de valeur à partir d’une même matière.
Une prise de parole approfondie peut devenir :
- une vidéo principale ;
- plusieurs vidéos courtes ;
- une publication LinkedIn ;
- un article ;
- une newsletter ;
- une réponse à une question fréquente ;
- un support commercial ;
- ou un contenu intégré à une page de votre site.
Cette logique permet de réduire la pression liée à la création permanente de nouveaux sujets.
Vous ne cherchez plus constamment : « De quoi allons-nous parler cette semaine ? » .
Vous exploitez intelligemment une expertise déjà existante.
Une seule séance de travail peut ainsi alimenter plusieurs semaines de communication. C’est l’un des principes essentiels d’une stratégie de contenu vidéo B2B durable.
Ainsi le dirigeant peut s’imposer comme une référence dans son domaine d’expertise. Voir notre programme : Autorité Dirigeant — Influence.
La vidéo doit s'intégrer à votre écosystème digital
Une vidéo publiée sur un réseau social ne constitue qu’un point de contact parmi d’autres.
Pour produire davantage de valeur, elle doit pouvoir être reliée à votre écosystème. Par exemple :
Vidéo
Article
Page de service
Prise de contact
ou :
Vidéo
Contenu approfondi
Etude de cas
Rendez-vous
ou encore:
Vidéo
Page d’offre
Demande de dignostic
La vidéo attire ou informe.
Le contenu approfondi développe la compréhension.
La page commerciale présente la solution.
Le formulaire ou le rendez-vous permet de passer à l’action.
Cette architecture permet de transformer progressivement l’attention en intention, puis l’intention en opportunité.
La performance ne se mesure pas uniquement au nombre de vues
Une vidéo qui obtient 100 000 vues peut être beaucoup moins intéressante commercialement qu’une vidéo vue par 500 personnes réellement concernées par votre offre. C’est pourquoi les indicateurs doivent être adaptés à l’objectif.
Pour la visibilité :
- portée ;
- vues ;
- audience qualifiée ;
- nouveaux visiteurs.
Pour l’intérêt :
- temps de visionnage ;
- consultation d’autres contenus ;
- visites du site ;
- engagement pertinent.
Pour l’acquisition :
- clics ;
- demandes d’information ;
- téléchargements ;
- prises de contact.
Pour le commercial :
- leads générés ;
- rendez-vous ;
- opportunités ;
- influence sur le cycle de vente.
Pour le business :
- clients acquis ;
- chiffre d’affaires associé ;
- récurrence ;
- valeur client.
Le bon indicateur dépend toujours du rôle assigné à la vidéo.
Le bon indicateur dépend toujours du rôle assigné à la vidéo.
Une stratégie vidéo B2B ne cherche pas seulement à générer de l'audience
L’audience est utile. Mais elle n’est qu’un moyen.
Une entreprise n’a pas besoin de devenir célèbre pour développer son activité.
Elle a besoin d’être visible auprès des personnes susceptibles d’avoir besoin de ses services, de comprendre son expertise et de lui accorder suffisamment de confiance pour envisager une relation commerciale.
C’est pourquoi une stratégie de vidéo marketing B2B doit rechercher une progression plus complète :
Visibilité
Attention
Compréhension
Confiance
Contact
Opportunité
Client
La vidéo intervient à plusieurs endroits de cette chaîne.
Et plus elle est intégrée au reste de votre stratégie marketing, plus elle peut devenir un véritable actif commercial.
La question n’est donc plus « faut-il faire de la vidéo ? »
La vidéo est désormais suffisamment présente dans les usages numériques pour que la question soit devenue beaucoup plus intéressante :
→ Quel rôle la vidéo doit-elle jouer dans votre développement commercial ?
Pour certaines entreprises, la priorité sera de développer leur visibilité.
Pour d’autres, de générer davantage de prospects.
Pour d’autres encore, de mieux expliquer une offre complexe ou de rassurer des décideurs avant un rendez-vous.
Et pour certaines PME, l’enjeu sera de construire un système de contenus capable d’accompagner l’ensemble du parcours client.
La bonne stratégie dépend donc de votre situation.
Avant de produire davantage, il faut déterminer ce que vos contenus doivent produire.
Une stratégie vidéo doit servir un objectif business
La vidéo marketing B2B prend toute sa valeur lorsqu’elle est intégrée à une stratégie globale. Elle ne doit pas fonctionner à côté du marketing et du commercial, mais contribuer directement aux objectifs de l’entreprise.
Avant de produire un contenu, il faut donc déterminer ce que l’on cherche à obtenir : développer la visibilité, attirer de nouveaux prospects, générer des leads, améliorer la conversion, faciliter la vente ou renforcer la relation client.
Commencer par votre objectif, pas par le format
Le réflexe consiste souvent à choisir d’abord un format : film d’entreprise, interview, vidéo courte, témoignage client ou vidéo LinkedIn.
La démarche stratégique est inverse.
On part de l’objectif, du public et de la problématique à traiter. Le format vidéo vient ensuite.
Cette méthode permet d’éviter de produire des contenus simplement parce qu’ils sont à la mode ou parce que les concurrents les utilisent.
Construire une ligne éditoriale vidéo cohérente
Une stratégie efficace repose sur plusieurs territoires de contenu clairement identifiés.
Votre entreprise peut par exemple prendre la parole autour de son expertise, des problématiques de ses clients, des évolutions de son marché, des erreurs à éviter, de ses méthodes et de ses retours d’expérience.
La répétition de ces thèmes permet progressivement de construire une identité éditoriale reconnaissable.
- Le contenu d’expertise : Il démontre votre maîtrise d’un sujet et permet à vos prospects de mieux comprendre votre valeur.
- Le contenu pédagogique : Il répond aux questions que vos prospects se posent avant même de prendre contact avec votre entreprise.
- Le contenu de preuve : Études de cas, témoignages, démonstrations et retours d’expérience permettent de rendre votre expertise plus concrète.
- Le contenu de conviction : Prises de position, analyses et décryptages permettent de vous différencier et de montrer votre manière de penser votre marché.
Créer un système plutôt qu’une succession de vidéos
Une véritable stratégie vidéo permet de penser les contenus comme un ensemble.
Une prise de parole approfondie peut alimenter plusieurs vidéos courtes, un article, une publication, une newsletter ou un support commercial.
Cette logique permet d’exploiter davantage chaque sujet et de construire une présence régulière sans devoir constamment repartir de zéro.
Relier la vidéo à votre site et à votre parcours commercial
La vidéo doit trouver sa place dans votre écosystème digital.
Elle peut attirer un prospect vers un article, renforcer une page de service, accompagner une landing page, répondre à une objection commerciale ou orienter vers une prise de contact.
Le parcours peut ainsi devenir :
Vidéo
contenu approfondi
Page de service
Prise de contact
La vidéo attire l’attention.
Le contenu développe la compréhension.
La page commerciale présente la solution.
Le contact permet de transformer l’intérêt en opportunité.
La vidéo marketing B2B au service de vos commerciaux
Les contenus vidéo peuvent également devenir des outils utilisés directement par les équipes commerciales.
Une vidéo peut répondre à une objection fréquente, expliquer une méthode, présenter une réalisation ou accompagner une proposition commerciale.
Elle permet ainsi de prolonger le discours commercial entre deux rendez-vous et de donner au prospect des éléments supplémentaires pour avancer dans sa réflexion.
Mesurer la contribution réelle de la vidéo
Les vues ne suffisent pas pour mesurer la performance d’une stratégie vidéo B2B.
Selon l’objectif, il peut être plus pertinent de suivre les visites qualifiées, les clics, les demandes de contact, les rendez-vous, les leads, les opportunités commerciales ou encore les clients générés.
La bonne question n’est donc pas seulement : « Combien de personnes ont vu cette vidéo ? »
Mais : « Qu’est-ce que cette vidéo a contribué à faire avancer ? »
Passer de la production vidéo à la stratégie vidéo
La différence est fondamentale.
La production vidéo consiste à fabriquer un contenu.
La stratégie vidéo consiste à déterminer pourquoi ce contenu existe, pour qui, à quel moment du parcours, avec quel message, sur quel canal et avec quel objectif.
C’est cette approche qui permet de transformer la vidéo en véritable levier marketing B2B.
Votre stratégie vidéo peut commencer par un diagnostic
Avant de produire davantage de contenus, il peut être utile d’analyser ce qui existe déjà :
- votre présence actuelle,
- vos contenus,
- vos objectifs, votre positionnement,
- vos canaux de diffusion
- et les opportunités inexploitées.
Le Diagnostic Autorité permet d’identifier les priorités et de déterminer les actions les plus pertinentes avant de construire une stratégie plus complète.
La vidéo doit produire plus que des vues
Une stratégie de vidéo marketing B2B réussie ne se mesure pas au volume de contenus produits.
Elle se mesure à sa capacité à rendre votre expertise visible, à attirer les bons prospects, à faciliter leur compréhension, à renforcer leur confiance et à contribuer à votre développement commercial.
Votre objectif n’est donc pas de publier davantage de vidéos.
Votre objectif est de construire un système de contenus qui travaille réellement pour votre entreprise.
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